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DoNews發布時間：17-11-2216:49北京斗牛士文化傳媒有限公司從智能財稅到“SaaS+”平臺，從云帳房1億元融資，再到慧算賬B1輪近2億元入賬，一貫低調的“財稅”服務近期一躍成為資本追逐的熱點。這背后的原因只有一個，它才是萬億級企業服務的入口。而在這個賽道上，競爭的本質是什麼？是工具還是服務？到底什麼樣的模式才能最終勝出？是加盟式的全國滲透，還是會計工廠式的集中辦公？決定這一切的都是“財稅服務”的本質。財稅服務：企業級服務的入口為什麼說財稅服務是2B端企業服務的入口？首先，企業注冊后，財稅代賬就變成了企業的第一需求，也是剛性需求。不管是否盈利、有沒有業務發生，哪怕沒有收入企業也要做零申報，并且根據其稅務及運營情況建立自己的記賬憑證。但“代賬”這個行業始終處于原始粗獷式發展，往往是一個會計用最原始的方式服務十幾個或幾十個小微客戶。而且由于信息不透明，很多代賬機構甚至只報稅，不做賬。被服務企業對此一無所知。高人工、低效率、低標準化、暗箱操作，這是一個急需改造的傳統行業。相反，這一行業的優勢也很明顯：剛需、高頻、需求大、粘性好。目前，全國選擇財稅服務的企業基數大概在2000多萬，而且財稅服務機構在為企業服務的過程中會積累一手財稅大數據，這為繼續開發金融、社保、薪資、知識產權等衍生產品和服務提供了可能。因此我們才說，財稅是企業級服務的一個入口。為什麼處于企業服務鏈條更前端的公司注冊業務入口價值不高呢？原因很簡單：粘性低。它本質上是一個一次性業務。而一次性業務最好是毛利高。但公司注冊等又不是一個高毛利的生意。所以這就決定了這個入口只能是一個偽入口。行業本質是服務 線上輕模式走不通目前在市面上主流的財稅創業平臺有云帳房、慧算賬、大賬房、噼里啪四家，對外宣傳的概念包括智能財稅、財稅機器人、SaaS云服務等等。造熱詞是創投圈一向喜歡的一個游戲。但不考慮資本層面，中小微企業客戶并不關注是否應用高科技，是否應用AI、智能機器人，他們對于財稅服務公司的首要訴求是服務，包括代賬服務、報稅服務、稅務籌劃等。以報稅服務為例，目前全國各地的網上申報系統都具有明顯的屬地差異，目前沒有一個線上的輕模式可以解決各地方申報身份認證及與各地國地稅線下互動的問題，最多也只能實現省級集中，不可能全國集中。這也是為什麼在這個行業中，單純的線上標準化模式、工具模式走不通的原因。此外，縱向來看，財稅服務可以分為三個方面：價格體驗、內容體驗、交互體驗。這三種體驗客戶要覺得都足夠滿意就愿意付費。但從以上三種維度來看，交互體驗除了機器與機器的交互（例如對接銀行實現票據和銀行自動化采集等）、人機交互（信息輸入等），還有非常重要的一項就是人與人之間的交互。這就更不能免除一對一的人的服務。所以無論如何，服務才是這個行業的本質和核心。行業大多轉向線下加盟模式川融資本董事長張冰月曾在一次會議上表示：“國家未來或將進一步出臺相關減稅政策，減輕我們企業的稅收負擔，但與此同時，企業也將面臨嚴格征稅，記賬、報稅情況會全面納入監管范圍，這也就對代理記賬公司的服務質量提出了更高的要求。”那如何才能做好服務呢？目前互聯網財稅服務機構主要來源于兩類，一類是傳統代賬公司轉型，另一類是互聯網公司直接切入。從模式上看，這些公司有的注重平臺的撮合，有的注重SaaS工具的運用，有的則注重線下服務。當前賽道上四家主流公司，均成立于2015年前后，這正是這個行業興起的時間，2年過去賽道上優勢企業已經凸顯：1.云帳房目前采用的是SaaS軟件直銷模式，早期以服務代賬公司為主,為其提供代賬SaaS工具, 現逐步將目光轉向非委托代賬公司服務的中小企業，B輪完成；2.噼里啪采用產品服務化的BPaaS模式，通過會計工廠集中處理票據，但最近開啟加盟模式，A輪完成；3.慧算賬始終是穩健的“SaaS+落地服務”、采用“直營+加盟”的擴張模式，B1輪完成，從融資能力上看在行業屬于領跑狀態；4.大賬房原本以在各地設立分公司來進行擴張，已經新三板上市，目前也開始加盟模式。可以看出，原本做工具、做會計工廠的財稅服務商都開始涉足“加盟”。這也從側面反映了大家都意識到了這個行業線下服務的重要性。IDG資本合伙人牛奎光談到，對于財稅服務來說，加盟一方面通過總部“賦能”的方式，解決了傳統代賬機構互聯網升級的問題，提高了人效；另外一方面通過貼近服務，解決了SaaS云服務的地面“滲透”難題。加盟的本質是批量復制易代賬、賬無憂、順利辦等這些財稅服務平臺以用友、金蝶、神州易橋這些強有力的母公司為依靠，而對于噼里啪、云帳房等處于A輪、B輪后的企業來說，產品或者商業模式已有雛形或逐漸成型中。比較來看，已經完成了B1輪的慧算賬相對步伐較快，除了有資本大鱷IDG一如既往的支持外，同時還不斷吸引著一些新的戰略投資者加入。慧算賬創始人兼CEO張述剛在前期接受采訪時總結以下幾點經驗：1. 甄選加盟商：選擇擁有共同價值觀及對于行業有深度認知的合作伙伴，通過三個月的合作對其進行考核，考核通過后才能算正式加入。2. 分利潤：一開始重點不在加盟費，而在幫助加盟商獲得客戶后與其進行利益分成。3. 重培訓：不斷賦能從業者，通過線下和線上培訓平臺全面扶持加盟者，使其不斷掌握最新的財稅知識，獲得行業領先的服務優勢。4. 強管控：從加盟開始，標準化服務、標準化質量，通過多種SOP進行管理，細節上連會計使用的紙張數量都有限定，管控加盟商服務細節。5. 抓住服務的核心：溝通順暢，響應及時。單從以上幾點可以看出慧算賬在財稅行業的野心。慧算賬通過賦能打造可復制的運營模式，并沒有在一開始收取大筆加盟費，也就是比較有信心和加盟商一起謀求長久的盈利。最后龐大的加盟商和分支機構，無疑會攤平總部的成本，也就是規模越大后，邊際成本越低。慧算賬在市場布局上已經快人一步完成了規模化擴張。加盟模式最大的風險在于失控。慧算賬通過線上線下強管控的方式，在各個環節把控加盟商的運營細節，保證服務質量的統一。由此，就可以真正將服務滲透到企業客戶端，才算是實現了財稅服務全過程的改造。這個過程雖然看上去平淡無奇，但在客戶至上的價值觀里，堅持“溝通順暢、響應及時”的服務準則，著重一步一個腳印的樸素服務，才能最終給客戶以及加盟商帶來價值。誰才能成為中國的H&R Block？目前占據行業領先優勢的慧算賬已擁有超過23萬家的企業付費用戶，但從整個市場2000多萬的整體規模來看，還處于起步發展階段。未來當一個服務機構的企業付費客戶達到200萬家左右的數量時，其在行業的發展則會到達一個峰值，也就是能夠實現10%-15%的行業滲透率。如何才能達到這樣的目標？財稅服務企業可以將剛性的需求作為入口，挖掘中小微企業在更多增值服務上的付費意愿，不斷提升ARPU值，增加轉化率。從財稅入口上下延展，將增值業務與財稅業務整合起來，獲取更高轉化機率。未來，財稅服務產業要興起，一定是通過毛利率和續費率、規模和運營能力的全面提升，打造整個行業的規模效應。當規模效應產生后，整合這些不同行業、不同性質的衍生服務來完善企業服務的產業鏈。在這個過程中，建立中國中小微企業的信用標準等都是有機會的。在大洋彼岸的美國，H&R Block，這家個稅服務供應商，在美國全國布局2萬多個門店，市場占有率占據領先優勢。雖然個稅服務與企業端財稅服務有所區別，但其行業布局及商業模式等可作為借鑒，為未來中國財稅服務商的發展帶來一些啟發。我們也期待在2018年，經過資本的助推，行業賽道上能夠更快地出現令人矚目的巨頭公司。

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